​CASESTUDY

Account Based Marketing As a Service

Hoe zorgt u ervoor dat uw verkoopgesprekken wel effect hebben?

Klantvraag

​In de verkoop merken we ​dat het maken van een afspraak erg veel tijd en moeite kost. ​Een goede relatie alleen is duidelijk niet meer genoeg. Hoe kan verkoop op een efficiënte manier contact leggen met klanten om op management niveau interesse te wekken.

Aanpak

​​Eerst bepalen we de ABM doelstellingen, of te wel wat willen we met ABM bereiken. Vervolgens stellen we samen met verkoop een groep van soortgelijke klanten samen. Hiervoor maken we een value pitch en ​een overzicht van de stakeholders die bereikt dienen te worden.

Op basis van de individuele belangen wordt per stakeholders de value pitch vertaald naar een kernboodschap om de interesse te wekken.

Met deze info wordt een ABM campagne opgezet, die verkopers helpt om bij de target accounts:
1. Het gesprek opgang te brengen over oplossingen voor vraagstukken bij de klant;  
2. Het contact te verleggen van operationeel naar tactisch en strategisch niveau;
3. De unieke waarde bij klanten beter te positioneren;
4. De bekendheid van oplossingen te vergroten.

​Resultaat

Pipeline creation:
Bij stakeholders van de target accounts wordt met individueel afgestemde berichten de interesse voor een afspraak gewekt. Groot voordeel voor verkoop is dat de afspraak gekwalificeerd is op interesse en dat de propositie al geïntroduceerd is. Dit maakt het voor verkopers gemakkelijker om vervolg afspraken op tactisch en strategisch niveau te maken.

Deal Nurturing:
Een belangrijk deel van de DMU en de beïnvloeders opent en leest de individueel afgestemde berichten. Dit biedt verkopers de kans om bij individuele DMU leden specifieke onderdelen van de propositie of de offerte extra toe te lichten en ervoor te zorgen dat alle betrokkenen dezelfde informatie hebben.

Marketing automation:
Alle berichten worden vanuit het ABM platform verstuurd. Het grote voordeel hiervan is dat op account niveau en op persoonsniveau direct inzichtelijk is of een bericht aangekomen en geopend is. Hiermee is voor verkopers op account niveau duidelijk wat het bereik onder de DMU en Beïnvloeders is en welke onderwerpen de interesse van individuele DMU leden hebben.