Extra omzet, hogere productiviteit
Vraagstukken in de markt
‘Het creëren van nieuwe omzetstromen bij bestaande en nieuwe klanten blijft achter.’ ‘De groei van het aantal prospects in de sales funnel is onvoldoende.’ ‘Wij hebben nog vier maanden in onze verkoopcyclus om resultaten te boeken.’ ‘De omzet bij bestaande klanten wijkt af van hetgeen wij hebben gepland.’ ‘Hoe kunnen wij de Customer Face Time van onze sales vergroten.’
[twocol_one]
Onze visie
Markten worden sneller volwassen en zijn complexer vanwege de toenemende concurrentie-intensiteit. Klanten stellen hogere eisen en vertonen minder loyaliteit. Leveranciers hebben te maken met snelle veranderingen, afnemende marges en een aanbod dat steeds meer op elkaar lijkt. Voor het creëren van succes dient de marketing en salesorganisatie zich te richten op het spotten en scoren van de juiste opportunities, bij de juiste klanten en op het juiste moment. Het ‘boosten’ van sales met behulp van campagne management is een kansrijke strategie.
Campagne Management
Eisenfelt heeft op basis van jarenlange ervaring een structuur voor campagne management ontwikkeld om díe potentiële klanten te selecteren, waarbij de kans het hoogst is om met behulp van een thema en salestoolkit een specifiek propositie te kunnen verkopen.
De kern van het programma richt zich op het verkrijgen van klantkennis zoals het koopproces en -gedrag, behoeften en wensen, transacties, historie, omzet- en winstbijdrage. Dit inzicht levert de basis voor het selecteren van de juiste klanten. Vaak wordt de klantdata verrijkt met externe data, waardoor campagnes nog gerichter en effectiever worden. Vervolgens toetsen we deze groep klanten aan de vastgestelde strategie, marketing- en sales doelstellingen (bijvoorbeeld: marktpenetratie, marktdifferentiatie, verhoging gemiddelde orderwaarde of aantal gesprekken per week). Op basis hiervan wordt de omvang van de te bewerken klantengroep en de bijhorende campagnedoelstellingen vastgesteld.
Op basis van klantkennis dient het concept, of de propositie, met de daarbij behorende benefits voor de klant te worden ontwikkeld. Om aan de campagne een gezicht te geven bepalen we een thema waarin de klant zich herkent. Dit geeft sales bovendien een extra impuls. Een bekend voorbeeld in de consumentenmarkt zijn de Dolle Dwaze Dagen van de Bijenkorf. Voor sales dient een toolkit te worden ontwikkeld die bestaat uit argumenten en bezwaren, feiten, positionering, salestips en een incentive dat de productiviteit van sales vergroot.
Het is verstandig om een testgroep van klanten samen te stellen, zodat het concept, benefits en de sales toolkit in de praktijk kan worden getoetst. Een belangrijk aandachtspunt is het bepalen van de wijze waarop de klant wordt benaderd en het contact wordt opgevolgd.
Uw salesorganisatie wordt gedurende het gehele traject getraind, gecoacht en gestuurd op resultaten, waarbij ‘best practices’ worden gedefinieerd voor de optimalisatie van de campagne.
[/twocol_one][twocol_one_last]
De resultaten
- toename bestaande en nieuwe omzetstromen;
- stijging hitrate of winkans (%);
- hoger rendement op salesinspanningen;
- gelijkmatige opbouw sales funnel;
- toename productiviteit;
- hogere Customer Face Time;
- kwalitatieve leads.
Voor wie is het bestemd?
Voor het inrichten en uitvoeren van Campagne Management zijn marketeers, sales-, accountmanagers en ICT-medewerkers betrokken. De samenwerking tussen de verschillende disciplines is een belangrijke succesfactor
Wat maakt Campagne Management van John D. Eisenfelt uniek?
- Creëren van meer omzet bij bestaande en nieuwe klanten.
- Een verhoging van de hitrate en winkans (%).
- Het maximaliseren van salesactiviteiten.
- Regiefunctie op de ontwikkeling tot en met implementatie van de campagne
- Optimalisatie van marketingcampagnes door ‘best practises’.