Wordt u gezien als partner of leverancier?
Vraagstukken in de markt
‘De instroom van opportunities in onze sales funnel zijn voornamelijk RFP-aanvragen van bestaande klanten.’ ’Onze salesforce creëert zelf geen opportunities.’ Het creëren van nieuwe omzetstromen bij bestaande klanten blijft sterk achter.’ ‘Hoe kunnen wij onze positie bij de klant winstgevend verbeteren en ons aandeel vergroten?’ ‘Hoe kwalificeren wij ons voor strategische projecten.’
[twocol_one]
Onze visie
In volwassen en competitieve markten is het cruciaal om de klant en de concurrent steeds een stap voor te zijn. Richt u dus op vraagstukken van de klant die latent aanwezig zijn. Het spreekt voor zich dat hiervoor een visie op de markt, organisatie van de klant en de daaraan gerelateerde oplossingen randvoorwaarden zijn. Zodra latente vraagstukken door de klant als zodanig worden herkend en erkend, heeft uw organisatie het vertrouwen gewonnen en een unieke positie verworven. Met uw visie positioneert uw organisatie zich als partner in plaats van leverancier.
Opportunity Creation
Eisenfelt heeft op basis van ervaringen uit de praktijk een programma ontwikkeld om (latente) managementvraagstukken in de markt en organisatie van de klant, in een vroeg stadium te spotten en te vertalen naar opportunities voor uw organisatie. De kern van het programma richt zich op het verkrijgen van een vertrouwenspositie. Daarnaast dient bij de DMU draagvlak te worden gecreëerd, zodat de winkans (%) wordt gemaximaliseerd. Dit betekent dat een koppeling tussen de vraagstukken van de klant en de sterktes van uw eigen organisatie en portfolio wordt gemaakt; welke waarde kan uw organisatie bieden en leveren?
Het programma geeft u handvatten voor het realiseren van draagvlak bij de DMU. Het rijkt middelen aan om de verschillende opportunities te kwalificeren. En het verbetert uw inzicht in de verschillende fasen van het koopproces. Op basis hiervan wordt het duidelijk welke activiteiten noodzakelijk zijn en gemanaged dienen te worden (activity management) om succesvol een opportunity te creëren en te scoren.
[/twocol_one][twocol_one_last]
De resultaten
- een gelijkmatige opbouw van de funnel;
- uitbreiding van uw share of wallet;
- toename bestaande en nieuwe omzetstromen en marges;
- verhoging van de hitrate en winkans (%) door een sterke uitgangspositie; klanten zien u als partner en trusted advisor;
- een hoger rendement op salesinspanningen.
Voor wie is het bestemd?
Het programma is bedoeld voor een ieder die een rol heeft aan het begin van het koop- en verkoopproces, zoals sales- en account managers, business consultants en marketeers.
Wat maakt het Opportunity Creation programma van John D. Eisenfelt uniek?
- Behandeling en begeleiding van ‘live’ klanten.
- Het achterhalen van de gedachte wereld en vraagstukken van de klant.
- De vertaling van de unieke waarde van uw organisatie en portfolio naar het klantvraagstuk.
- Het ontwikkelen van een onderscheidende waardepropositie, afgestemd op het vraagstuk van de klant.
- Het proactief in het verkoopproces ontwikkelen van activiteiten gericht op het creëren van draagvlak en het beïnvloeden van de DMU.
- Het programma is een verlengstuk van het dagelijks werk, waardoor geen productiviteitsverlies van commerciële medewerkers ontstaat.
- Borging van de methode door coaching, terugkomdagen en ondersteunende tooling.