Hogere en voorspelbare hitrates

Vraagstukken in de markt

´Onze hitrate, zeker bij RFP’s, is te laag, hoe kunnen wij dit verbeteren?’ ´Wij worden toch nog vaak verrast met het feit dat de klant voor een concurrent kiest.’ ‘Onze bidkosten zijn te hoog.’ ‘Klanten vinden ons te duur en geven aan dat onze oplossingen niet altijd aansluiten’. Hoe kunnen we op hoger niveau bij de klant relaties ontwikkelen en waarde verkopen?´
[twocol_one]

Onze visie

Markten zijn veranderd. Vraagstukken van de klant worden complexer en beslissingen worden op een steeds hoger niveau genomen. Zeker in het geval van competitieve markten in combinatie met langdurige en complexe verkoopprocessen, is het cruciaal om ver voor de RFP-fase te starten met het ontwikkelen van de opportunity. Het steeds een stap voor zijn van de klant en concurrent is een randvoorwaarde voor succes. Dit begint bij een goede kwalificatie. Om vervolgens samen met het salesmanagement een opportunity proactief te ontwikkelen en te scoren.

Opportunity Management

Het ontwikkelen van een opportunity ver voor de RFP-fase vraagt om een andere verkoopmethodiek. Eisenfelt heeft op basis van ervaringen van topverkopers hiertoe een programma ontwikkeld. Opportunity Management verbetert het inzicht in de verschillende fasen van het koopproces van de klant, maar ook het inzicht in uw eigen verkoopproces met de daarbij behorende activiteiten. Daarnaast voorziet Opportunity Management u van een raamwerk voor het creëren, analyseren en shapen van de behoefte en het ontwikkelen van een winnende strategie.

De kern van het programma richt zich op het verkrijgen van een voorkeurspositie bij de DMU, waarbij het creëren van bondgenoten en het kunnen bieden van de gewenste waarde centraal staan. Daarnaast biedt het inzicht in de haalbaarheid – ‘kunnen we winnen’ – en de winkans (%) van de opportunity. Doel is uiteraard dat de klant kiest voor uw organisatie.
[/twocol_one][twocol_one_last]

De resultaten

• betere kwalificatie van leads;
• lagere bidkosten;
• betere sturing op opportunities;
• verdrievoudiging van de customer face time;
• stijging van de hitrate of winkans (%);
• een betrouwbare forecast;
• hoger rendement op salesinspanningen.

Voor wie is het bestemd?

Het programma is bedoeld voor een ieder die een rol heeft in het verkoopproces, zoals sales- en accountmanagers, consultants, projectmanagers en delivery medewerkers.

Wat maakt Opportunity Management van John D. Eisenfelt uniek?

• Behandeling en begeleiding van actuele opportunities.
• Het programma is een verlengstuk van het dagelijks werk, waardoor geen productiviteitsverlies van commerciële medewerkers ontstaat.
• Het versneld ontwikkelen en beïnvloeden van de DMU.
• Focus op het vergroten van de dealwaarde en marge.
• De ontwikkeling van onderscheidende waardeproposities, afgestemd op het vraagstuk van de klant.
• Actieve coaching op het afsluiten van de opportunities.
• Borging van de methode door coaching, terugkomdagen en ondersteunende tooling.