Hogere klantenloyaliteit en het creëren van verkoopkansen door effectieve samenwerking Sales en Delivery

Vraagstukken in de markt

‘Een klant krijgt niet altijd wat hij heeft gevraagd’. ‘Sales benut niet alle mogelijke verkoopkansen bij klanten’. ‘De vertrouwenspositie van onze deliverymedewerkers bij klanten benutten we onvoldoende’. ‘Sales benut onvoldoende de klantkennis van delivery voor het ontwikkelen van een onderscheidende propositie’. ‘Hoe verkrijgen wij zeer tevreden klanten?’
[twocol_one]

Onze visie

Markten zijn veranderd. Vraagstukken van de klant worden complexer en beslissingen worden op een steeds hoger niveau genomen. Door de toenemende concurrentie staan het onderscheidend vermogen en de winstmarges onder druk. Klanten stellen hoge eisen aan de waarde die leveranciers leveren. Het ‘echt’ begrijpen van de klantproblematiek, het inspelen op de eisen van de klant en het creëren van onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie is noodzaak geworden. Het leveren van hetgeen de klant heeft gevraagd, het meedenken en begrijpen van de klant- problematiek en het overtreffen van verwachtingen is essentieel voor zijn loyaliteit. Daarnaast is het proactief achterhalen van klantvraagstukken om vervolgens te vertalen naar verkoopkansen, cruciaal om de klant en concurrent een stap voor te zijn. Effectieve samenwerking tussen sales en delivery is een belangrijke succesfactor.

Sales Alignment

‘Sales verkoopt wat wij niet kunnen leveren’ of ‘een klant krijgt niet wat hij heeft gevraagd’ zijn veel gehoorde opmerkingen. Maar klanten eisen toegevoegde waarde en de rol van delivery is hierin cruciaal.

Deliverymedewerkers vervullen een belangrijke rol voor het commercieel ontwikkelen van de klant. Eisenfelt heeft een programma ontwikkeld om sales, delivery en consultants nauw te laten samenwerken in het creëren van waarde voor strategische klanten, het spotten en ontwikkelen van nieuwe verkoopkansen en het uitbouwen van bestaande contracten.

De kern van ons Sales Alignment programma richt zich op het definiëren van het klantvraagstuk en het achterhalen van de waarde die de klant verwacht bij het oplossen van zijn vraagstuk. Vervolgens gaat het om de vertaling naar de waarde die uw organisatie kunt leveren. Het vraagt om goede samenwerking tussen alle lagen van de organisatie.

Client Community

Een belangrijk onderdeel van ons Sales Alignment programma is het ontwikkelen van Client Communities. Per klant of klantsegment worden (virtuele) communities ingericht. In een community werken sales-, deliverymedewerkers en consultants nauw samen aan het genereren van leads, de ontwikkeling van opportunities en het verder uitbouwen van bestaande contracten.
[/twocol_one][twocol_one_last]

De resultaten

• versterking positie als trusted partner;
• meer omzet op korte en middellange termijn bij bestaande klanten;
• uitbreiding share of wallet;
• hogere klantentevredenheid- en loyaliteit;
• hoger rendement op salesinspanningen;
• stijging hitrate en winkans (%);
• enthousiaste en gemotiveerde managers en medewerkers die onderling samenwerken;
• verhoging salesgerichtheid organisatie.

Voor wie is het bestemd?

Het programma is bedoeld voor een ieder die een cruciale rol heeft richting de klant, bijvoorbeeld sales- en accountmanagers, deliverymanagers en -medewerkers, consultants en projectmanagers.

Wat maakt het Sales Alignment programma  van John D. Eisenfelt uniek?

• Behandeling van actuele opportunities.
• De gedachtewereld en vraagstukken van uw klanten staan centraal.
• Vertaling van de unieke waarde van uw organisatie en portfolio naar het klantvraagstuk.
• Het leren ‘outside-in’ denken op tactisch en strategisch niveau.
• Significante verbetering van de (horizontale) samenwerking in de organisatie tussen sales en delivery, zonder aanpassing van de organisatiestructuur.
• Bundeling van de krachten van Sales en Delivery ten behoeve van het commercieel ontwikkelen van de klant.
• Verhogen van de productiviteit; Sales verkoopt wat verkocht kan worden en Delivery levert wat verkocht is.
• Ontwikkeling partnership met uw (strategische) klanten.
• Borging van de nieuwe werkwijze door coaching, terugkomdagen en ondersteunende tooling.