Meer omzet uit bestaande funnel, hogere hitrates

Vraagstukken in de markt

‘Relatief veel opportunities in de sales funnel blijven in de leadfase of verdwijnen zomaar’. ‘De opportunities onderin de funnel zijn onvoldoende om onze targets te halen’. ‘Hoe verbeteren we de kwaliteit van de opportunities in de funnel’? ’Hoe verhogen we de Customer Face Time’? ’Onze sales is tamelijk vaag over de status van een opportunity’. ‘Hoe krijgt ons salesmanagement meer grip op de winkans van opportunities?’
[twocol_one]

Onze visie

Markten worden sneller volwassen en zijn complexer vanwege de toenemende concurrentie-intensiteit. Klanten stellen hogere eisen en vertonen minder loyaliteit. Leveranciers hebben te maken met snelle veranderingen, afnemende marges en een aanbod dat steeds meer op elkaar lijkt. Een omgeving waarin het cruciaal is om de juiste opportunities op het juiste moment te scoren.
In volwassen markten is het managen van de sales funnel aanmerkelijk moeilijker dan in groeimarkten. Elke opportunity telt. Het is dan cruciaal voor een organisatie om bepaalde opportunities op het juiste moment te scoren.

Sales Boost

Het programma Sales Boost voorziet u in een gerichte aanpak om opportunities in de sales funnel te kwalificeren op haalbaarheid en de meest kansrijke opportunities versneld te scoren. Het stelt u in staat kwartaal- en of eindejaarscijfers positief te beïnvloeden. De kern van het programma richt zich op het verkrijgen van inzicht in de haalbaarheid van alle opportunities uit de funnel en de noodzakelijke acties om opportunities versneld te scoren.

In de eerste fase van het programma worden alle opportunities middels de Eisenfelt Win Rate Analyses gekwalificeerd. Deze analyse richt zich op de relatie van de opportunity owner met de DMU en het onderscheidend vermogen van de propositie versus die van de concurrentie. Het resultaat van de Eisenfelt Win Rate Analyses is een reële schatting van de mogelijke winkans van alle opportunities.

De volgende fase in het programma is de Sales Boost. De meest kansrijke, of de ‘must win’ opportunities worden gericht en versneld ontwikkeld. Uit de Eisenfelt Win Rate Analyses wordt per opportunity een strategie ontwikkeld om enerzijds bij de DMU een optimaal draagvlak te verkrijgen en anderzijds een winnende propositie te ontwikkelen. Op basis van deze strategie worden acties gedefinieerd om de opportunity versneld te scoren. Wij zijn in staat het proces te versnellen, omdat wij een bewezen aanpak hebben ontwikkeld voor het positief beïnvloeden van de DMU vanuit het koopproces van de klant.
[/twocol_one][twocol_one_last]

Resultaten

  • betere doorstroom in de sales funnel;
  • inzicht in een betrouwbare forecast;
  • positieve impact op kwartaal- en of eindejaarcijfers;
  • hoger rendement op salesinspanningen;
  • lagere bidkosten;
  • stijging hitrate of winkans (%).

Voor wie is het bestemd?

Het programma richt zich op de accountmanager en zijn of haar team (indien van toepassing).  Onze uitgangspunten hierbij zijn: zorg voor focus en de juiste acties om opportunities versneld te scoren.

Wat maakt het programma Sales Boost van John D. Eisenfelt uniek?

  • Het gericht halen van kwartaal, half jaar en of eindejaar targets.
  • Een verhoging van de hitrate en winkans (%) door Sales gericht te laten werken vanuit het koopproces van de klant.
  • Verhogen van de productiviteit van sales met behulp van activity management.
  • Het maximaliseren van de Customer Face Time.
[/twocol_one_last]