Klantwaarde en duurzame klantrelaties
Vraagstukken in de markt
´Wij horen vaak bij de laatste drie gekwalificeerde leveranciers, maar eindigen nog niet vaak op de 1e plaats.´ ‘Klanten vinden ons te duur en geven aan dat onze oplossingen niet altijd aansluiten op hun vraag.’ ‘In welke oplossingen is de klant bereid te investeren?’ ‘Hoe creëren we nieuwe opportunities bij bestaande en nieuwe klanten?’
[twocol_one]
Onze visie
Markten zijn veranderd. Vraagstukken van de klant worden complexer en beslissingen worden op een steeds hoger niveau genomen. Door de toenemende concurrentie staan het onderscheidend vermogen en de winstmarges onder druk. Klanten stellen hoge eisen aan de waarde die leveranciers leveren. Het inspelen op de eisen van de klant en het creëren van onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie is veelal een noodzaak. Dit vraagt om het ontwikkelen en verkopen van (nieuwe) proposities met hogere toegevoegde waarde die bovendien onderscheidend zijn. Het achterhalen van de vraagstukken van de klant in een zo vroeg mogelijk stadium van het koopproces, is van cruciaal belang. Vervolgens dient u hier succesvol op in te spelen.
Value Selling
Het ontwikkelen en verkopen van waardeproposities vraagt om andere commerciële vaardigheden en werkwijzen; zeker in sterk concurrerende markten, als het gaat om complexe proposities of langdurige verkooptrajecten. Eisenfelt heeft op basis van ervaringen van topverkopers een programma ontwikkeld: Value Selling. Uitgangspunt in dit programma is dat klanten niet geïnteresseerd zijn in de kenmerken en functies van uw organisatie en portfolio, maar in de waarde die uw organisatie als geheel biedt voor de vraagstukken waar zij voor staan.
De kern van het programma richt zich op het aanleren van een nieuwe commerciële werkwijze. Tijdens Value Selling houdt u zich bezig met het achterhalen van de (latente)behoefte van uw klant, in een zo vroeg mogelijk stadium van het koopproces. Vervolgens dient het denkproces van de DMU te worden gevoed en beïnvloed. Vertrekpunt is de waarde die de klant wenst. Voor een klant levert u waarde als uw oplossingen en de eigenschappen van de organisatie aansluiten op actuele managementvraagstukken en verwachtingen van de klant. U levert persoonlijke waarde als uw oplossingen aansluiten op de agenda’s van de leden van de DMU. Het maakt u tot een waardige gesprekspartners op tactisch en strategisch niveau, waardoor u een fundament heeft om duurzame relaties op dit niveau te ontwikkelen.
[/twocol_one][twocol_one_last]
De resultaten
- creëren van nieuwe verkoopkansen;
- onderscheidende klantgerichte proposities;
- versterking klantrelaties op tactisch en strategisch niveau;
- stijging van de hitrate of winkans (%);
- verbetering van de marges;
- een betrouwbare forecast;
- hoger rendement op salesinspanningen.
Voor wie is het bestemd?
Het programma is bedoeld voor een ieder die een rol heeft in het verkoopproces, zoals sales-, account-, delivery-, projectmanagers en consultants.
Wat maakt Value Selling van John D. Eisenfelt uniek?
- Behandeling actuele case uit de praktijk.
- Ervaren C-level rolspelers met bewezen trackrecord.
- Het leren outside-in denken en communiceren op tactisch en strategisch niveau.
- Het achterhalen van de gedachtewereld en vraagstukken van de klant.
- De vertaling van de unieke waarde van uw organisatie en portfolio naar het klantvraagstuk.
- Het shapen van de vraag en de gewenste toegevoegde waarde van de klant, zodanig dat uw organisatie en oplossingen zoveel mogelijk aansluiten op de gewenste waarde van de klant.
- Het proactief in het verkoopproces ontwikkelen van activiteiten, gericht op het beïnvloeden van de DMU, zodat de kans op succes significant stijgt.
- Stijging van de hitrate door een deal eerder af te sluiten dan de concurrentie.
- Borging van de methode door coaching, terugkomdagen en ondersteunende tooling.