Bernard van de Weert

Boardroom Advisor

Focus Het structureren en reorganiseren van (verkoop-) organisaties met als doel het verhogen van de effectiviteit en de prestaties. Het middel (sales) management is de hefboom van de organisatie.
Expertise Algemeen en salesmanagement, change management, implementeren van veranderingen, adviseren en begeleiden van C-level directieleden.
Markten ICT, Telecom, zakelijke dienstverlening, non-profit.
Motto ‘met minder mensen meer doen’ waarbij focus en leiderschap belangrijke factoren zijn.

Ervaring

• Met minder Fte’s meer omzet realiseren

De grootste verkooporganisatie van een beursgenoteerd telecommunicatiebedrijf in Nederland richt zich op vast en mobiel bellen, internet en online diensten voor de zakelijke markt. Op basis van internationale benchmarks en concurrentiedruk diende de cost of sales en de klanttevredenheid significant te worden verbeterd. De aanpak richtte zich allereerst op het aanbrengen van focus op ‘de’ primaire taak: behoud van omzet, genereren nieuwe omzet bij bestaande en nieuwe klanten en het borgen of verbeteren van de klanttevredenheid. Alle activiteiten werden afgebouwd die niet bijdroegen aan de 3 hoofdgebieden.

1. Het opbouwen van een ‘echte’ salescultuur waarin prestaties worden beloond en waar geldt: target = target en afspraak = afspraak.
2. Het neerzetten van duidelijke klanttevredenheid- en verkoopdoelstellingen en bijbehorende beloningssystemen.
3. Het verkopen vanuit de klant en het zichtbaar maken van de waarde die de oplossing voor de klant heeft in plaats van alleen de ‘features’ en ‘functions’ van de diensten.

De aanpak heeft geresulteerd in: reductie van het aantal Fte’s van 3.500 naar 1.000 met een stijgende omzet, verlaging van de cost of sales van 11% naar 4,5% en een verhoging van de klanttevredenheid van 5,3 naar 7,8.

• Transformatie salesorganisatie; van advertentie naar online mediaverkoop

Een online mediabedrijf met een verkooporganisatie meer dan 330 Fte’s richt zich voor haar klanten op het verkopen van vindbaarheid op het internet en het generen van leads. Als gevolg van de ontwikkelingen op internet was een aanpassing van het businessmodel noodzakelijk; van traditionele advertenties in print naar online concepten. De verandering van het businessmodel had uiteraard grote gevolgen voor de portfolio, marktbenadering en de wijze van verkoop.
De aanpak richtte zich op het in kaart brengen van klantbehoeften en pijnpunten per branche en het vanuit die kennis bundelen van klantproposities, waardoor een beperkt aantal pakketten naar de markt werden gebracht. Vervolgens is bepaald welke type klant via welk verkoopkanaal (persoonlijk, telefonisch, internet) het beste kon worden benaderd. Bij de verkoopmedewerkers heeft een transitie plaatsgevonden, met behulp van opleiding en coaching, waardoor nu de klant centraal staat in plaats van het product.
Gerealiseerde resultaten: reductie verkooporganisatie met 15% Fte’ s, transformatie van persoonlijke verkoop naar 60% telefonische verkoop en meer dan 50% omzet in online media.

• Concretisering strategie en teamgeest Raad van Bestuur non-profit organisatie

Een academisch ziekenhuis houdt zich bezig met taken op het gebied van patiëntenzorg, onderwijs, onderzoek en opleiding. De behoefte en de zorg voor de patiënt staan hierbij centraal. De patiënt kiest niet meer vanzelfsprekend voor het dichtstbijzijnde ziekenhuis, maar voor de beste zorg en service met de kortste wachttijd. Op basis van deze ontwikkelingen diende de strategie verder te worden gedefinieerd en de Raad van Bestuur (RvB) als team te opereren voor implementatie van de strategie.
[/twocol_one][twocol_one_last]De aanpak begon met het in kaart brengen van de drijfveren van de leden van de RvB en het bespreken van elkaars sterke punten en valkuilen. Doel: optimaliseren van de teameenheid en het verkrijgen van duidelijkheid over de verschillende rollen die men op basis van zijn / haar drijfveren kon vervullen. Op basis van een Business Balance Score Card zijn de strategie en doelen concreet gemaakt, inclusief de meetcriteria.
Gerealiseerde resultaten: de RvB heeft inzicht verkregen in de te volgen strategie, doelstellingen zijn geconcretiseerd met duidelijke meet en ijkmomenten en de samenwerking tussen RvB-leden is verbeterd.

• Ontwikkelen strategie facilitair bedrijf

Het facilitair bedrijf van een universiteit richt zich op het verlenen van audiovisuele diensten. Op basis van een verandering in de klantbehoeften diende een nieuwe strategie te worden ontwikkeld.
De aanpak startte met een analyse van de competenties en de drijfveren van de medewerkers. Vervolgens is met behulp van interviews met zowel medewerkers als klanten de kloof gedicht tussen het aanbod van het facilitair bedrijf en de door de klant gewenste dienstverlening. De volgende stap was het samen met de directie definiëren van een nieuwe visie, richting en dienstenportfolio. Tot slot werd middels een analyse van de competenties en drijfveren per persoon bepaald over welke sterke punten en valkuilen een ieder beschikten.
Gerealiseerde resultaten: opzet van een van nieuw portfolio gebaseerd op de wensen van de klanten van het facilitair bedrijf.

• Ontwikkelingsplan salesorganisatie voor realisatie transformatie

Een beursgenoteerd ICT bedrijf houdt zich bezig met de verkoop, ontwikkeling en implementatie van standaard softwarepakketten aan het MKB. De nieuwe verkoopstrategie, waarbij het klantperspectief centraal staat in plaats van het product, vraagt om andere vaardigheden. Met de nieuwe verkoopstrategie als uitgangspunt, werden de bestaande en benodigde vaardigheden vergeleken. Tijdens interviews met de verkopers werden gemeten: de klantkennis, klantverwachtingen, welke waarde kan worden geleverd, de mate waarin de verkoper een DMU kan ontwikkelen en beïnvloeden, zijn / haar leiderschapskwaliteiten en resultaatgerichtheid.
Op basis van het interview werd de GAP tussen de huidige en nieuwe gewenste vaardigheden gedefinieerd en de gewenste leerdoelen per verkoper opgesteld. Het resultaat is een ontwikkelings- en coachingsplan per individuele verkoper, waardoor de organisatie nu veel meer verkoopt vanuit klantperspectief in plaats van het product.

Volg Bernard op LinkedIn

Bernard van de Weert
[/twocol_one_last]