Henk Jan van Arkel
Partner
Focus Het ondersteunen en begeleiden van klanten naar een effectievere en efficiëntere inrichting van hun commerciële proces en organisatie.
Expertise Ontwikkeling en implementatie van marketing- en salesstrategieën, (interim) salesmanagement, inrichten en managen van commerciële processen, outputgericht coachen, commercie naar een next-level brengen.
Markten Bouw en installatietechniek, ICT, zakelijke dienstverlening, automotive.
Motto ‘Don’t push. Pull! Alleen dan krijg je de klanten die bij je passen.’
Ervaring
[twocol_one]- Optimalisatie van het commerciële proces bij een technische dienstverlener
Een toonaangevende technische dienstverlener stuurde de verkooporganisatie overwegend aan op het verkrijgen van zoveel mogelijk offerteaanvragen. Voor het uitbrengen van de offertes, inclusief de hiertoe benodigde calculaties, was een grote commerciële backoffice nodig. De lage hitrate, die gedeeltelijk veroorzaakt werd door het ontbreken van een goede kwalificatie, maakte dat de bidkosten onevenredig hoog waren. Henk Jan heeft het kwalificatieproces van offerteaanvragen veel strakker en scherper ingericht. Vervolgens is hij de verkooporganisatie gaan aansturen op kwalitatieve resultaten door in te zetten op de waarde van relaties en kennis over de uitdagingen van de klant. Dit resulteerde in een substantieel hogere hitrate en een veel effectiever commercieel proces met bovendien een grotere medewerkerstevredenheid.
- Opportunityontwikkeling en deal-closing
Een internationale FMCG-organisatie was al jaren klant van een IT- en consulting solutions bedrijf waar Henk Jan actief was. Naar volle tevredenheid werd een custom-build IT-systeem door deze klant gebruikt voor de operationele planning binnen hun supply chain. De adviesdienstverlening, die ook van waarde zou kunnen zijn voor deze organisatie, was nog onvoldoende gepitcht. De complexe supply chain en de veranderende organisatie van deze klant boden veel aanknopingspunten om de toegevoegde waarde van de adviesdienstverlening onder de aandacht te brengen en te positioneren. Bij de optimalisatie van de supply chain en de logistieke processen van deze organisatie was een groot aantal businessunits betrokken. De DMU bestond daarmee ook uit een groot aantal leden die de verschillende businessunits vertegenwoordigden. Henk Jan heeft bij deze opportunity de onderzoeksvraagstukken duidelijk afgebakend. Door de behoeften van de verschillende stakeholders in relatie tot de vraagstukken scherp te definiëren, heeft hij ervoor gezorgd dat de aangeboden oplossing naadloos aansloot bij de vraagstelling van de klant. Daarnaast heeft hij bij de DMU-leden commitment verkregen voor deze oplossingsrichting en daarmee ook de opdracht voor dit project verkregen. Het project heeft geresulteerd in een verbeterde logistieke performance met een aantoonbare kostenbesparing en een vermindering van de carbon footprint als een belangrijk secundair resultaat.[/twocol_one][twocol_one_last]
- Verbreding dienstverlening en ontwikkeling nieuwe business
Klanten van een grote ICT-organisatie die full-service dienstverlening verwachtte, kregen onvoldoende antwoord op hun vraag naar operationele beheerexpertise. De organisatie had deze expertise onvoldoende beschikbaar binnen haar bedrijf en voelde zich vanuit de full-service filosofie wel verplicht om invulling te kunnen geven aan deze vraag. Henk Jan heeft, binnen de kaders die de ICT-organisatie hieraan verbond, de dienstverlening verbreed zodat de vraag van de klanten beantwoord kon worden. Door de juiste medewerkers aan te trekken, aan de organisatie te verbinden, en op te leiden heeft hij ervoor gezorgd dat er duurzaam invulling gegeven kon worden aan een vraagstuk van klanten dat niet eerder structureel beantwoord kon worden. Naast het definiëren van de propositie en het aantrekken van de juiste medewerkers, heeft Henk Jan invulling gegeven aan de ontwikkeling van de business van deze nieuwe dienstverlening. Met bestaande klanten zijn commerciële afspraken gemaakt en is hij actief in de markt op zoek gegaan naar potentiële nieuwe klanten.
Resultaten: aantoonbare omzetstijging en een hogere klanttevredenheid. Door het aangaan van meerjarige contracten werd bovendien de relatie met de klanten over langere tijd geborgd.
- Implementatie van consultative selling en definiëring van de commerciële waarde
Een sterk inhoudelijk gedreven consultancybedrijf met een unieke positie in de markt deed al jarenlang zaken met een vaste groep klanten. Deze klanten pasten bij het bedrijf en begrepen de toegevoegde waarde van de dienstverlening. Nieuwe prospects, die ook vanuit de inhoud werden benaderd, raakten met die aanpak onvoldoende overtuigd van de toegevoegde waarde van de dienstverlening. Door een outside-in benadering te introduceren heeft Henk Jan ervoor gezorgd dat het bedrijf een waardepropositie is gaan ontwikkelen, die aantoonbaar bijdraagt aan het behalen van de doelstellingen van de klant. Deze gewijzigde aanpak heeft geleid tot de ontwikkeling van nieuwe markten en klanten, en stelde consultants beter in staat om hun commerciële rol in te vullen. Henk Jan is na de implementatie betrokken gebleven bij de ondersteuning van de consultants in hun commerciële rol.
