Menno Oskam

Managing Partner

Focus Het begeleiden van klanten bij de realisatie van hun groeidoelstellingen, waarbij de toegevoegde waarde voor de klant centraal staat in combinatie met het verhogen van de effectiviteit van marketing- en salesorganisaties.
Expertise Marketing- en salesstrategie, transformatie van portfolio naar value propositions, ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen, lancering go-to-market strategieën, transformatie van transactie georiënteerde naar projectmatige verkoop, het op hoger niveau in de klantorganisatie leren verkopen van waarde, effectiever inrichten marketing- en salesorganisaties, inrichten high performance salesteams, begeleiden large deals, commercieel inrichten van consultancy- en deliveryorganisaties.
Markten ICT, banken, verzekeraars en zakelijke dienstverlening.
Motto ‘Als een team een haalbaar doel heeft en effectief is samengesteld, worden de prestaties van een team bepaald door de zwakste schakel. De zwakste schakel proactief managen leidt tot unieke prestaties.’

‘Eerst denken, dan doen.’ Het ontwikkelen en implementeren van een winnende marketing- en salesstrategie begint volgens Menno met de analyse van het klantenbestand om vanuit die positie de portfolio innovatief te ontwikkelen. Om daarna in teamverband (marketing, sales en delivery) de omzet bij bestaande en nieuwe klanten aanmerkelijk te laten groeien.

Ervaring

• Het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen

Een beursgenoteerde intermediaire verzekeraar, die zich bezighoudt met bancaire producten en schade-, leven- en zorgverzekeringen bestudeerde nieuwe verdienmodellen. In de VS was inmiddels ervaring opgedaan met nieuwe verdienmodellen gebaseerd op een innovatieve doelgroepbenadering via internet en flexibele ‘lean’ en ‘mean’ organisatievormen gebaseerd op outsourcing van non-core (verzekerings)processen. Samen met een technologiepartner heeft Menno dit model naar Nederland gehaald en geïmplementeerd. Dit betekende het opzetten van een ’new brand’, gepositioneerd op een nieuwe doelgroep, het ontwikkelen en implementeren van een nieuwe portfolio en go–to-market strategie en het opzetten van een nieuwe organisatie met bijbehorende processen en systemen. De organisatie was binnen een half jaar operationeel.

• Het ontwikkelen en begeleiden van ‘actuele’ large deals

Een internationaal, beursgenoteerd ICT-bedrijf, dat zich bezighoudt met onder andere outsourcing in de financiële sector, wilde een strategische positie verwerven door het winnen van een AMS outsourcing deal van 350 mio euro. In de eerste fase heeft het accountteam alle relevante gegevens verzameld omtrent de opportunity, zoals het koopproces van de klant, de verwachtingen van de klant, het besluitvormingsproces, de mogelijke concurrenten en de vraag: waarom gaat de klant kopen? Op basis hiervan is een salesstrategie ontwikkeld en in teamverband een taakverdeling gemaakt:

• Team 1: het ontwikkelen van een waardepropositie gebaseerd op de actuele klantvraagstukken van de business en ICT.
• Team 2: de beïnvloeding van de interne besluitvorming.
• Team 3: de beïnvloeding van het besluitvormingsproces van de klant.

Deze aanpak heeft ertoe geleid dat de Customer Face Time van team 3 optimaal werd (vervijfvoudigde). Resultaat: de opportunity is vanuit een verliezende positie gewonnen.

• Het transformeren van een internationaal productgericht bedrijf naar een marktgerichte organisatie

De marketing- en salesorganisatie van deze internationaal opererende financiële instelling richt zich op de bancaire sector en de markt voor merchants. De organisatie en proposities waren gebaseerd op een productgerichte benadering terwijl een marktgerichte benadering een randvoorwaarde is om succesvol te zijn en blijven. [/twocol_one][twocol_one_last]

Samen met de klant heeft Menno een internationale salesstrategie ontwikkeld en geïmplementeerd met een proactieve aansturing van salesmanagement, transformatie van de productgerichte portfolio, implementatie van een nieuwe werkwijze om klanten en deals te ontwikkelen en een re-design van commerciële processen en systemen. De aanpak heeft geleid tot een lagere cost of sales, een verdriedubbeling van de Customer Face Time en een verdubbeling van de hitrate.

• Het transformeren van transactie georiënteerde naar projectmatige verkoop

De salesorganisatie van een internationaal, beursgenoteerde ICT-organisatie richt zich op het detacheren van ICT-medewerkers. De transformatie naar projectmatige verkoop vraagt om een andere besturing en werkwijze. Dit is gerealiseerd door het behandelen en coachen van actuele opportunities uit de funnel op basis van een nieuwe verkoopmethodiek, rapportages en tooling. Hierdoor wordt de directe vertaling naar de praktijk gemaakt en wordt de mate van acceptatie gemaximaliseerd evenals het leren toepassen van de nieuwe werkwijze. Deze aanpak heeft binnen zes maanden geleid tot een vertienvoudiging van de gemiddelde orderwaarde.

• Het commercieel inrichten van consultants- en delivery organisaties

Een internationaal, beursgenoteerde ICT-organisatie richt zich op detachering, business- en managementconsultancy, ICT-projecten en outsourcing. Het vraagstuk was: hoe betrekken we de duizenden consultants en deliverymedewerkers bij het nieuwe salesproces waarin het leveren van waarde aan de klant centraal staat? Doelstelling was hen enerzijds een bijdrage te laten leveren in het genereren van leads en ontwikkelen van opportunities, en anderzijds hen toegevoegde waarde voor klanten te laten ontwikkelen en te implementeren.
Samen met de klant heeft Menno een programma ontwikkeld om de populatie te mobiliseren middels klantcommunities. Door een ieder actief te betrekken bij actuele opportunities werd de rol in het commerciële- en waardeproces van de consultants en deliverymedewerkers duidelijk gemaakt. Deze aanpak heeft direct resultaten opgeleverd. Consultants en deliverymedewerkers wisten zelfstandig (grote) opdrachten te verwerven, die voorheen niet gescoord zouden zijn. Daarnaast is de hitrate van bestaande opportunities aanmerkelijk toegenomen en is substantieel extra business gegenereerd uit bestaande contracten.

Volg Menno op LinkedIn

Menno Oskam[/twocol_one_last]