Niels van den Brink

Senior Principal

Focus Het begeleiden van klanten bij het ontwikkelen en afstemmen van productmanagement op zowel markt als klanten en verhoging van de verkoopeffectiviteit.
Expertise Productontwikkeling en -management, verhogen klantloyaliteit, ontwikkelen klantcontactstrategie, go-to-market strategie, forecast en funnelmanagement, opportunity management, business process reengineering (BPR) en customer relationship management (CRM).
Markten ICT, automotive, online media, finance en zakelijke Dienstverlening.

Waardecreatie voor klanten is een samenspel tussen marketing, sales en operations.Mensen doelgericht samen te laten werken is bepalend voor het succes. Dat is de drijfveer van Niels.

Ervaring

• Een internationaal beursgenoteerd ICT-bedrijf wil de ontwikkelde expertise en oplossingen vermarkten als projecten en outsourcing services met hoge toegevoegde waarde. Met een kernteam is een methodiek gevolgd om gefaseerd value propositions te ontwikkelen. Allereerst zijn met een aantal klanten de business kritische issues in de markt gedefinieerd. Daarna zijn de ontwikkelde expertise en oplossingen geïnventariseerd en productized tot een portfolio van competenties, producten en services. Per issue is een business case gedreven value proposition ontwikkeld. Met sales is vervolgens een salestoolkit ontwikkeld om de issues bij klanten te herkennen en te adresseren bij business en ICT stakeholders. Binnen zes maanden heeft Sales bij diverse klanten concrete projecten gedefinieerd en is de orderpijplijn verdubbeld.

• Een internationaal opererende organisatie wil zowel de betrouwbaarheid van de forecast verhogen als de saleseffectiviteit. Bij de start van het project is alleen zicht op de opportunities die het bidmanagementproces doorlopen. Het inkoopproces van de klant is hierbij leading. Om de opportunities en de salesinspanningen inzichtelijk te krijgen, ver voor de start van het inkoopproces, is een methodiek geïmplementeerd waarmee verkopers beter in staat zijn om business kritische issues bij klanten te herkennen en te ontwikkelen tot opportunities. Op basis van deze verkoopmethodiek is een kwalificatiemethode ontwikkeld waarmee salesmanagement beter zicht heeft op kwaliteit, status en haalbaarheid van opportunities. Samen met Sales is gedefinieerd volgens welk proces klanten issues en oplossingen definiëren om vervolgens leveranciers te selecteren. Per koopfase is de methodiek vertaald naar kritieke succesfactoren, kwalificatiecriteria en acties voor sales. In de tweede stap zijn de interne rollen en verantwoordelijkheden per verkoopfase gedefinieerd inclusief het interne besluitvormingsproces voorafgaand aan het bidmanagementproces. In de derde fase is een verkoopondersteunend systeem ingericht. Verkopers worden hiermee ondersteund om probleem en oplossing te definiëren en vervolgens de salesstrategie te bepalen op basis van de DMU en besluitvormingsanalyse. De doorlooptijd is hierdoor afgenomen terwijl de succes rate is toegenomen. Management krijgt inzicht in de kwaliteit van opportunities. Hierdoor is de betrouwbaarheid van de salesforcast toegenomen. Operations raakt in een vroegtijdig stadium betrokken bij de definitie van de oplossing. Hierdoor is de leverbetrouwbaarheid verbeterd terwijl de kosten omlaag zijn gegaan.

• De Nederlandse marktleider op het gebied van multimediaal adverteren wil de portfolio vereenvoudigen en de afstemming tussen Marketing en Sales verbeteren. Met interne focusgroepen binnen Marketing en Sales is een waardestatement gedefinieerd. Vervolgens zijn op basis van databaseanalyse vier primaire klantsegmenten gedefinieerd die 80% van de business afdekken. Per klantsegment zijn twee mediamix basisproposities ontwikkeld waarmee het waardestatement voor het klantsegment wordt ingevuld. Waardestatement en basisproposities (inclusief pricing) zijn vervolgens extern en intern getoetst middels interviews. Met sales is vervolgens een value pitch ontwikkeld waarin klanten hun behoefte herkennen. Het waardestatement geeft helder aan welke oplossing wordt geboden. De value pitch is vertaald naar verkoopondersteunende materialen. Voor ‘go live’ zijn de klantsegmentatie, basisproposities en value pitch binnen sales uitgerold met behulp van kennis- en vaardigheidstrainingen. Na één kwartaal was 50% van de losse product sale omgezet naar basisproposities. Zowel klanten als verkopers geven aan dat nu minder tijd nodig is voor de uitleg van producten en dat er nu meer gesprekstijd besteed kan worden aan behoefteinventarisatie en media-advies.[/twocol_one][twocol_one_last]

• Een online media adviesbureau heeft de nieuw businessverkoop gecentreerd in één kanaal voor telefonische verkoop. De saleseffectiviteit blijft echter laag. Als campagnemanager heeft Niels allereerst de portfolio sterk vereenvoudigd om focus aan te brengen in de salesinspanning. Vervolgens is een generieke salesmethodiek ingevoerd waarbij behoeftegericht verkopen centraal staat. Samen met de verkopers zijn thematische scripts ontwikkeld om een gezamenlijke leerervaring te creëren. Vervolgens zijn gedurende één kwartaal de salesmanagers intensief gecoacht op verkoopvaardigheden en gesprekskwaliteit. Dat kwartaal is voor de eerste keer de verkoopdoelstelling gehaald en zijn meer nieuwe producten verkocht dan de kwartalen ervoor.

• Een van ’s werelds grootste automerken wil voor haar dealernetwerk van ruim 250 vestigingen de klantbeleving in de showroom verbeteren. Doel: realiseren hogere klantloyaliteit. Belangrijk hierbij is dat het dealernetwerk een merkpositie en identiteit ontwikkelt gelijk het automerk. Gezamenlijk met het Europese hoofdkantoor heeft Niels een meerjarenprogramma ontwikkeld waarbij de dealerbedrijven gefaseerd zowel de verkoop als de dienstverlening herkenbaar en met dezelfde servicekwaliteit gaan uitvoeren. Hiervoor zijn, samen met klantengroepen, de kritieke succesfactoren in het aankoopproces gedefinieerd. Deze succesfactoren zijn vertaald in 50 momenten van de waarheid op basis waarvan klanten tot een koopbesluit komen. Deze ‘50 momenten’ zijn vervolgens uitgewerkt in een zevental fasen van het verkoopproces. Per fase zijn een aantal vaste activiteiten benoemd die de servicekwaliteit karakteriseren. Per dealerbedrijf wordt de verkoop en servicemethodiek uitgerold door allereerst 10 champions te benoemen die ieder voor hun discipline de nieuwe werkwijze uitwerken voor de eigen situatie. Hierna worden verkopers en servicemedewerkers gezamenlijk getraind. Om de voortgang te monitoren wordt maandelijks een enquête gehouden waarbij klanten hun ervaring op de ‘50 momenten van de waarheid’ kunnen waarderen. Om de ervaringen tussen de dealerbedrijven te delen worden ieder kwartaal ‘best practices’ uitgewisseld in regiomeetings.

Volg Niels op LinkedIn

Niels van den Brink
[/twocol_one_last]