Ted de Jong

Managing Partner

Focus Het begeleiden van klanten bij de realisatie van hun groeidoelstellingen en verhoging van de effectiviteit van marketing- en salesorganisaties.
Expertise Marketing- en salesstrategie, ontwikkeling value propositions, transformatie van transactiegeoriënteerde naar projectmatige verkoop, interim salesmanagement, outside in denken en handelen, lancering go-to-market strategieën, implementatie verkoopmethodieken.
Markten ICT, banken,  verzekeraars en zakelijke dienstverlening.
Motto ‘Speel de wedstrijd op souplesse in plaats van kracht.’

Drijfveer voor Ted is het pragmatisch ontwikkelen van marketing- en salesorganisaties naar een tactisch/strategisch niveau, waarbij het realiseren van daadwerkelijke groei en een voorspelbare orderintake centraal staan.

Ervaring

• Het ontwikkelen en begeleiden van ‘actuele’ large deals

Een internationaal beursgenoteerd ICT-bedrijf, dat zich bezighoudt met outsourcing, projecten en detachering, richt zich op een aanbesteding met een opdrachtwaarde van 80 mio. De aanbesteding betreft de outsourcing van de afdeling HR door een van de grootste retailorganisaties in Nederland. Samen met het accountteam heeft Ted een sales strategie ontwikkeld. De eerste stap was het in kaart brengen van de besluitvorming en de invloed, verwachtingen en prioriteiten van de verschillende beslissers en beïnvloeders. De tweede stap was het creëren van alignment op de verschillende niveaus van zowel de business als ICT. Vervolgens is bepaald wie (klant) door wie (ICT bedrijf), met welke specifieke boodschap wordt benaderd. De aanpak heeft geleid tot het succesvol verwerven van deze opdracht.

• Het snel inzicht krijgen in het verbeterpotentieel van een salesorganisatie en het realiseren van deze verbeteringen

De unit New Business van een on-line mediabedrijf (marktleider) ondersteunt haar klanten in het vindbaar zijn op het internet en het genereren van leads. De organisatiestructuur en de proposities zijn gebaseerd op een productgerichte benadering. Samen met de klant heeft Ted een transformatie gerealiseerd naar een branchespecifieke benadering. De vraagstukken, verwachtingen, koopgedrag en cultuur binnen de branche vormden hierbij het uitgangspunt. Vervolgens is een vertaalslag gemaakt naar een specifieke propositie en de unique selling points. Deze aanpassing heeft binnen 3 maanden geleid tot een verdubbeling van de gemiddelde orderwaarde.

• Het transformeren van transactiegeoriënteerde naar projectmatige verkoop

De salesorganisatie van een internationaal, beursgenoteerde ICT-organisatie richt zich op het detacheren van ICT-medewerkers. De transformatie naar projectmatige verkoop vraagt om een andere besturing en werkwijze. Dit is gerealiseerd door het behandelen en coachen van actuele opportunities uit de funnel op basis van een nieuwe verkoopmethodiek, waarbij het creëren van waarde voor de klant centraal staat. Hierdoor wordt de directe vertaling naar de praktijk gemaakt en wordt de mate van acceptatie gemaximaliseerd evenals het leren toepassen van de nieuwe werkwijze. Deze aanpak heeft binnen 6 maanden geleid tot een vertienvoudiging van de gemiddelde orderwaarde.[/twocol_one][twocol_one_last]

• Het transformeren van productgeoriënteerde proposities naar proposities gericht op klantwaarde

Een internationaal beursgenoteerde ICT-organisatie levert standaard softwareoplossingen. Ted heeft de marketingafdeling geholpen de organisatie en het portfolio vanuit klantperspectief te positioneren. Uitgangspunt vormden de vraagstukken en verwachtingen van de klant in plaats van de ´features´ en ´functions´ van de applicaties. De sterktes van de organisatie en het portfolio zijn geformuleerd  waarop een vertaalslag is gemaakt naar de te leveren klantwaarde. Op basis van deze transformatie – van product naar klantwaarde – betrekt sales de marketingafdeling eerder bij het verkoopproces. De spontane naamsbekendheid als gevolg van marketingcommunicatieactiviteiten is met 20% toegenomen.

• Ontwikkelen van High Performance Client Teams

Een internationaal, beursgenoteerd ICT-bedrijf, dat zich bezighoudt met outsourcing, projecten en detachering, wil zijn positie bij de klant winstgevend verbeteren en zijn aandeel vergroten. Het samen met de klant aan het begin van het koopproces definiëren van (potentiele) vraagstukken is een belangrijke succesfactor in het ontwikkelen van nieuwe opportunities en het verhogen van de hitrate. Het definiëren van vraagstukken dient een gemeenschappelijke activiteit van sales en delivery tezamen te zijn. Immers delivery houdt zich bezig met het daadwerkelijk leveren en heeft dus contact met diverse mensen van de klant. In teamverband analyseren sales en delivery de meest essentiële vraagstukken en de onderliggende oorzaken. Bij de klant wordt het vraagstuk op correctheid en de daarbij behorende verwachtingen gecheckt. Vervolgens wordt de (potentiële) DMU in kaart gebracht en bepaalt welke waarde kan worden geleverd. Deze teamaanpak heeft geleid tot een uitbouw van de sales funnel met 20% en het zelfstandig scoren van opdrachten door delivery.

Volg Ted op LinkedIn

Ted de Jong
[/twocol_one_last]