´De verschillende werkmaatschappijen betrekken marketing nu veel eerder bij het verkoopproces´
UNIT4 is een multinational met een breed portfolio aan standaard softwareoplossingen voor verschillende markten, doelstellingen, technologieën en typen organisaties. UNIT4 levert expertise op het gebied van ERP, (e-)HRM & Payroll, e-commerce en financieel management. Embracing change is het motto van UNIT4. Software van nu moet al klaar zijn voor de veranderingen van morgen ´Onze klanten zijn niet alleen geïnteresseerd in technische snufjes maar zoeken continuïteit in een sterk veranderende wereld,’ benadrukt Jeroen Philippi, Marketing Manager bij Unit4. ‘Het is belangrijk dat je in de marketingstrategie aansluiting vindt bij de belevingswereld van de klant.’
Begeleiding marketingorganisatie
“Marketingcommunicatie stond bij UNIT4 ver van de business. UNIT4 bestaat al meer dan dertig jaar en is groot geworden door autonome groei en acquisitie. Binnen de organisatie hebben we verschillende werkmaatschappijen die autonoom in specifieke doelmarkten opereren. We hadden daardoor veel subbrands. In 2009 hebben we, op basis van verschillende onderzoeken, één brand met kernwaarden geformuleerd.” Dan komt het volgende vraagstuk. “Hoe kun je vanuit marketing het verkoopproces ondersteunen en zo meer waarde bieden aan de verschillende werkmaatschappijen? Dat begint met het ontwikkelen van kennis en vaardigheden van de marketeers. Hoe werkt het koop- en verkoopproces? Hoe kun je dichter tegen de verkoop aankruipen?” Eisenfelt heeft de marketingorganisatie van UNIT4 in de Benelux hierin begeleid.
Contentmarketing
“Marketing is de afgelopen jaren veranderd. Het zenden van platte verkoopboodschappen over een product heeft geen zin meer. Je moet met inhoud komen: content marketing. Maar hoe ontwikkel je de inhoud? In 2005 had ik als salesmanager binnen UNIT4 ervaring opgedaan met Eisenfelt waarin outside-in denken centraal staat. Hun methodiek kun je ook heel goed gebruiken om te komen tot goed uitgeschreven waarde proposities.”
“Het vertalen van technologie en business software naar processen is een grote uitdaging. ICT wordt nog steeds gezien als complex en kostbaar. Communiceren wat een software-oplossing doet, is niet voldoende. Je moet echt op de stoel van de klant gaan zitten. Wat houdt hen bezig? En dát vertaal je vervolgens naar je marketingstrategie.”
Aanpak
“Veertien medewerkers zijn in twee groepen gedurende workshops van 3,5 dag begeleid. De Eisenfelt methodiek biedt hen nu concrete handvatten voor content marketing.” En met succes. “De werkmaatschappijen betrekken ons eerder bij het verkoopproces. Met onze afdeling zitten we steviger in het zadel. En als je kijkt naar de resultaten van onze marketingcommunicatieactiviteiten is onze spontane naamsbekendheid – ‘Zijn we top of mind bij onze doelgroepen?’ – gegroeid van 22% naar 27% in 1,5 jaar. Dat is echt een mooi resultaat.”
“Persoonlijk heeft Eisenfelt mij geholpen met het vormgeven van een marketingstrategie gebaseerd op het communiceren van waarde. Die hebben we samen écht een level verder gebracht.”