´Eisenfelt heeft ons geholpen proposities te ontwikkelen die inspelen op klantbehoeften´

De Telefoongids is een bedrijf met een historische positie in de Nederlandse advertentiemarkt. De eerste papieren telefoongids werd uitgebracht in 1881 met als doel telefonie-abonnees in Nederland met elkaar te verbinden. Na de verzelfstandiging (van KPN) in 2003 bundelt De Telefoongids in 2008 de krachten met de Gouden Gids. Sinds de opkomst van het internet heeft De Telefoongids zich ontwikkeld tot een online mediabedrijf met een breed portfolio aan producten en diensten voor ondernemers, zoals zoekmachine marketing en de ontwikkeling van websites en apps voor smartphones.

Klantonderzoek

Elk Nederlands bedrijf heeft een vermelding in de twee gidsen en op de website van De Telefoongids. De organisatie heeft hiermee een groot klantenbestand. De Telefoongids wil groeien in het aantal betalende adverteerders; op eigen media en op media van derden (Google, TomTom en Facebook).

In opdracht van De Telefoongids heeft Eisenfelt in 2011 een klantonderzoek uitgevoerd. Op basis van de uitkomsten is de organisatie gekomen tot een rationalisatie van producten en het onderliggende pricing model. “In onze proposities staat nu de waarde voor de klant centraal in plaats van de kenmerken van een product of dienst,” vertelt Patrick Mesterton, voormalig Chief Marketing Officer (CMO) bij De Telefoongids.

“In 2011 heeft Eisenfelt in enkele maanden een database analyse uitgevoerd: wat kopen de klanten, wat levert goede resultaten op, etc. Daarnaast heeft Eisenfelt gesproken met onze sales executives en diverse klanten geïnterviewd. Op basis van de uitkomsten hebben we tien multimedia packages verbeterd inclusief het bijbehorende sales materiaal. Voor de sales executives zijn sales stories ontwikkeld.” Training en coaching van de sales executives was onderdeel van de opdracht.

“In de communicatie staat het resultaat voor de klant nu meer centraal. Het is heel belangrijk om klanten inzicht te geven in hun return of investment. De pakketten worden aangeboden in temen van opbrengsten. Bijvoorbeeld: hoeveel ‘clicks’ of verwijzingen hebben we gerealiseerd.”

Na het onderzoek is op basis van een business case een drie maanden durende pilot uitgevoerd over alle sales kanalen. Op basis van de resultaten is in januari 2012 overgegaan tot een landelijke uitrol. Doelstelling is om binnen twaalf maanden een pakketpenetratie van 80% te behalen

Waarom Eisenfelt?

“Ze stellen de juiste vragen. De adviseurs van Eisenfelt worden echt onderdeel van de organisatie. Ze zijn gecommitteerd aan het resultaat en zijn niet bang om dingen op te pakken die zich buiten de scope van de opdracht bevinden. Ze adviseren proactief en dat heb ik zeer gewaardeerd.”