‘Eisenfelt heeft awareness gecreëerd: welke opportunities zijn écht kansrijk?’

Philips Innovation Services is een Innovatie services -organisatie met 1000 experts, die op contractbasis de ontwikkeling en toepassing van producten, processen en technische oplossingen ondersteunen. Philips Innovation Services werkt voor de verschillende bedrijfsonderdelen van Philips en voor een toenemend aantal klanten buiten Philips. Voor allerlei verschillende bedrijven, van starters tot marktleiders, zet zij ideeën om in unieke producten of processen, zorgt zij voor technologische oplossingen en heeft zij een groot arsenaal technische en laboratorium services. Ruud van Vessem en Willy Enzing hebben Eisenfelt gevraagd het bid en funnel management te professionaliseren. ‘Een goede kwalificatie van leads leidt, tot meer effectiviteit.´

Kwalificatiemethodiek

“Philips Innovation Services werkt voor Philips maar ook voor derden.” Volgens Van Vessem bleek uit een evaluatie in 2009 dat de kwalificatie van leads verbetering behoeft. “Sales mensen zijn van nature erg optimistisch en daardoor niet altijd heel efficiënt,” legt Enzing uit. “Met een goede kwalificatiemethodiek dwing je hen na te denken: ‘Welke opportunities zijn écht kansrijk en dus de moeite waard om op te pakken?’ Eisenfelt heeft ons geholpen bij het totale proces: van het eerste contact en het ‘spotten’ van de opportunity tot en met het sluiten van de deal.” Een goede kwalificatie van leads is voor Philips Innovation Services belangrijk. “We hebben te maken met nieuwe business en nieuwe klantsegmenten.”

Tweesporen beleid

Gedurende een half jaar heeft Eisenfelt zeven customer relationship managers begeleid. Waarom Eisenfelt? Van Vessem motiveert: “We zochten geen trainers maar zochten mensen die uit het veld kwamen.” “Eisenfelt  heeft een tweesporen beleid gehanteerd bestaande uit workshops en individuele coaching,” vult Enzing aan. “Omdat de workshops over een langere periode worden uitgesmeerd, kun je je de methodiek veel meer eigen maken. Onze mensen werden begeleid aan de hand van reële klantsituaties.”

‘Compelling event’

Hoe heeft het team de begeleiding ervaren? ‘We kwamen tot nieuwe inzichten.’ Enzing geeft een concreet voorbeeld. “ Je kunt hele goede gesprekken voeren met een klant maar er moet bij een opportunity sprake zijn van een zogenaamd ‘compelling  event’; waarom gaat een klant over tot het verlenen van de opdracht? Het was voor onze mensen écht een andere manier van denken. We hebben sommige opportunities vervolgens terecht af gekwalificeerd en andere opportunities hebben we in samenwerking met Eisenfelt binnengehaald. We hebben een stuk awareness gecreëerd.” “En de hitrate is verbeterd,” vult Van Vessem aan. “We zijn goed op weg om vanuit een vrij technische projectomgeving uit te groeien tot een commerciële, klantgerichte en zakelijke organisatie.”

Betere delivery

Enzing is van mening dat je de Eisenfelt-methodiek ook kunt toepassen in een projectaanpak. “Eisenfelt besteed veel aandacht aan het definiëren van waarde voor de verschillende niveaus en leden van de DMU. Je moet een goed antwoord hebben op de verschillende behoeften. Ook voor een projectteam geldt dat je altijd in het vizier moet hebben wat een klant uiteindelijk opgelost wil hebben. In die zin draagt hun methodiek ook bij aan een betere delivery.”