‘Eisenfelt heeft ons geholpen ons gedrag aan te passen’

HP is wereldwijd één van de grootste technologie ondernemingen. Het portfolio van HP bestaat uit printing, personal computing, software, services en IT infrastructuur oplossingen. Volgens Boudewijn van Dulken, sales management HP, ziet de organisatie wereldwijd een kentering waarbij infrastructurele opdrachten, qua aandeel in de totale omzet, afnemen en de bijdrage van software en services aan de winst toeneemt. “Je wilt solutions verkopen en dat betekent dat je over de juiste relaties moet beschikken. Mijn doel was om grote projecten te verwerven met meer marge. Dan moet je je businessmodel aanpassen en waarde creëren voor je klant. Juist daar past de Eisenfelt-methodiek bij.”

Gedurende lange tijd bestond de dienstverlening van HP uit de levering van ‘infrastructurele business’. Opdrachten werden kleiner en marges stonden onder druk. Dat kwam volgens Van Dulken “doordat HP op productniveau werd vergeleken met concurrenten.”

“We konden een aanvalsplan maken en de sales cycle managen en kwamen als HP binnen op het juiste niveau. Vervolgens waren we onvoldoende in staat om aansluiting te vinden bij de behoeften van de klant. Als je niet de relatie legt met een businessprobleem, kom je niet in de positie om een klant te sturen en budgetten te vergroten.”

“Je moet zorgen dat je de boodschap goed overbrengt en bij de juiste personen. En zorgen dat je op díe projecten inspeelt die ertoe doen, anders kun je geen waarde creëren. Eisenfelt heeft ons geholpen ons gedrag aan te passen.”

‘Het probleem gaat nooit over IT’

“Om vroeg in het koopproces van een klant betrokken te raken, moet je je goed verdiepen in zijn of haar business. Er is een probleem op boardniveau, bijvoorbeeld over het tijdig voldoen aan wetgeving. Dat probleem gaat nooit over IT of het datacentrum.”

“Hoe gedraag je je bij een CFO, CMO, CEO? Hoe benut je de spanningsboog van vijf minuten zonder technologisch te worden. Eisenfelt heeft ons geleerd om een goede pitch te maken. ‘Wat kom je brengen?’ ‘Waar komt de vraag vandaan?’ ‘Hoe wordt de pijn op andere managementlagen ervaren?’ De ‘pijn’ die een CIO voelt, kan een andere zijn dan die van de CEO.”

“Je moet je op díe thema’s richten die van strategisch belang zijn voor je klant en ze helpen voordat ze iets uitvragen aan de markt. Eisenfelt heeft daar een structurele aanpak voor.”

Value selling

“Gedurende een paar maanden zijn twee teams intensief begeleid; zo’n 10-15 personen. Er is gestart met een serie interviews – een licht assessment – gevolgd door een vierdaagse workshop. Tijdens de workshops zijn rollenspellen uitgevoerd met personen uit het vak, die zelf op C-level actief zijn. Vervolgens heeft Eisenfelt terugkomdagen georganiseerd waarbij iedereen individueel een terugkoppeling ontving. Daarna ontvingen zij persoonlijke begeleiding in het veld. Het is wezenlijk anders dan een salestraining en echt een programma voor value selling. Samenwerken met een klant wordt daardoor ook gewoon leuker.”

Creëer waarde

“Op basis van de Eisenfelt-methodiek kun je je ‘share of wallet’ vergroten bij bestaande klanten. Maar de aanpak is ook succesvol bij het verwerven van nieuwe business. Nieuwe klanten hebben ons opdrachten verleend omdat wij volgens hen hun business goed begrepen.”

“Bedrijven zijn veelal geneigd om op ‘getalletjes’ te sturen en vergeten dan de lange termijn; hoe haal je die cijfers? Bij grote projecten met meer marge neemt de kurk waarop je drijft toe. Dan moet je waarde creëren voor je klant. ‘Hoe doe je dat dan?’ Eisenfelt richt zich echt op het gedrag. Ik ben enthousiast over hun aanpak.”