‘Het heeft geen zin om te schieten met hagel’

IT-Staffing is één van de grootste IT-detacheerders van Nederland. IT-Staffing is gespecialiseerd in detachering, contracthandling en payrolling. Ze werkt als intermediair tussen opdrachtgevers en zelfstandige ICT professionals. Als Wessel van Alphen, directeur IT-Staffing, kiest voor een strategie van marktverbreding, benadert hij Eisenfelt. In 2008 begeleidt Eisenfelt een groep senior account managers in hun marktbenadering.

Marktverbreding

“IT-Staffing leverde vooral aan de grote systemintegrators. We wilden onze horizon verbreden en besloten andere markten te benaderen waaronder overheden, banken en verzekeraars. Binnen IT -Staffing hadden we zeven werkmaatschappijen. Ik wilde een eenduidige werkwijze zodat ik, als eindverantwoordelijke, de business goed kan managen. Ook wilde ik dat accountmanagers meer proactief werden. In plaats van het reageren op aanvragen moesten we nieuwe klanten binnenhalen en met de focus op een ander type business: minder contracthandling en meer detachering. We hebben toen geïnvesteerd in het versterken van de kennis en kunde van het senior accountmanagement.”

Van suspect naar prospect

“Ik heb geen behoefte aan gedresseerde apen en geloof dus niet zo in salestrainingen waar je een ´kunstje´ wordt geleerd. Eisenfelt heeft ons handvatten gegeven en ons veel meer bewust gemaakt van de omgeving: ‘Wat weet je van de klant?’ ‘Wat is de kans dat je deze klant gaat binnenhalen?’ ‘Wat is eigenlijk de klantwaarde?’ ‘Zit je bij de juiste personen aan tafel?’. Soms moet je stoppen met het investeren van energie. Het heeft geen zin om te schieten met hagel. Het hebben van een goed netwerk is echt erg belangrijk. Je moet bij een klant bij de juiste mensen aan tafel weten te komen om vervolgens de DMU goed te kunnen informeren.”

“De nadruk in het traject met Eisenfelt lag op opportunity management en het vertalen van klantbehoeften naar toegevoegde waarde. Eisenfelt heeft gedurende een jaar vijftien senior accountmanagers begeleid op basis van een gedegen aanpak. De directeuren van de werkmaatschappijen kregen een coachende rol richting het senior accountmanagement op basis van concrete opportunities. Het resulteerde in meer inzicht in relevante marktontwikkelingen, kennis over producten en projecten werden gedeeld en er kwam een betere sturing op de sales pipeline.”

Eén geheel, één gezicht

“In januari 2011 hebben we de zeven werkmaatschappijen samengevoegd tot één geheel. Er was behoefte aan één organisatie met één gezicht. Sales werkt nu branchegericht –voor Public, Finance, Strategic Partners en Business Services – conform een eenduidig verkoopproces. Er is meer structuur, onze account managers zijn meer gefocust en weten zich beter te verdiepen in de klantsituatie. Eisenfelt heeft in 2011 de rol van commercieel directeur ad interim ingevuld om dit te implementeren.”