‘Met de Eisenfelt-methodiek breiden we de dienstverlening uit bij bestaande klanten’

Logica, onderdeel van CGI, levert consultancy,  systeemintegratie en outsourcing aan klanten wereldwijd. Logica helpt haar klanten door mensen, business en technologie op een succesvolle manier te integreren. Langlopende samenwerking staat centraal. ´Client intimacy´ is volgens Marcel Sommeling, Vice President Financial Sector, uitgangspunt voor de cultuur en strategie van Logica. “Dit komt terug in de Eisenfelt-methodiek. Maar met het opbouwen van een goede relatie ben je er niet. Uiteindelijk gaat het om het creëren van harde toegevoegde waarde”

Client intimacy

In 2005 maakte Logica een belangrijke ommezwaai.  “We wilden minder afhankelijk worden van de conjunctuur. Van een detacheringsmodel zijn we overgegaan naar een leveringsmodel bestaande uit consultancy, projecten en outsourcing. Dit vereiste een andere benadering van sales en account development.” Eisenfelt heeft Logica sinds 2006 intensief begeleid. “We merkten dat sales managers moeite hadden om grote opdrachten te sluiten. En account managers  vonden het lastig om met CxO’s de juiste gesprekken te voeren.”

“Salesmensen zijn van nature eigenwijs. Ook ik was in eerste instantie sceptisch.” Maar scepsis maakt plaats voor adoptie van een nieuwe werkwijze, op het moment dat je de toegevoegde waarde in de dagelijkse praktijk ervaart. “Eisenfelt heeft ons geleerd op een andere manier te kijken naar klantvraagstukken. We mogen nu voor een financiële dienstverlener een hele grote opdracht uitvoeren dankzij toepassing van de Eisenfelt-methodiek en werkwijze.”

“Client intimacy is in onze strategie het uitgangspunt. Onze business realiseren we immers voor een groot deel bij bestaande klanten. Maar in de huidige markt is het belangrijk om de juiste waarde voor de juiste prijs te leveren. Je moet de toegevoegde waarde van je organisatie en propositie goed weten te verwoorden. Daarmee heeft Eisenfelt ons geholpen.”

“De methodologie die Eisenfelt hanteert is compleet. Het zoeken naar toegevoegde waarde is daarin heel belangrijk net zoals het in kaart brengen van de machtsbalans binnen een DMU. Daarna komen onder andere vraagstukken naar voren als: ‘Is het verstandig om coalities te bouwen met partners?’ ‘Welke strategie is nodig om  concurrenten voor te zijn?’”

Aanpak

“Eisenfelt heeft het grootste gedeelte van ons sales- en account management in Nederland begeleid. In een zes maanden durende aanpak wist Eisenfelt ons in 2006 een volledige nieuwe werkwijze aan te leren om vroeg in het koopproces van de klant opportunities te ontwikkelen. Tijdens workshops leerden wij  op board niveau de juiste gesprekken te voeren. ‘Hoe kwalificeer je een opportunity?’ ‘Hoe creëer je waarde?’  ‘Hoe sluit je een deal?’ Ook onze senior consultants zijn meegenomen in het traject,” zij zijn immers de vooruitgeschoven ogen en oren van een organisatie.

Transformatie

“Commercie zit in mensen. Eisenfelt heeft de board van Logica Nederland geadviseerd over de transformatie van de salesorganisatie. Sales is écht een vak en niet iets wat je er even bij doet; niet iedereen is ervoor geschikt. Maar door het omarmen van één methodologie hebben we voor sales – en account management in de hele organisatie een gemeenschappelijke taal ontwikkeld. Onze werkwijze is in Nederland momenteel  volledig gebaseerd op Eisenfelt; van lead tot deal. Het in kaart brengen van de DMU en het definiëren van ‘value’ is hier onderdeel van. Ons sales management en de account planning is geprofessionaliseerd tot en met de realisatie van een dynamisch opportunity dashboard.”

Track record

“De partners van Eisenfelt worden gekenmerkt door een no-nonsens mentaliteit. Dat heb ik gewaardeerd. Ze hebben zelf een track record opgebouwd in het marketing en sales vak en zeggen waar het op staat. Hierdoor weten ze vertrouwen te creëren.”