‘We hebben meer inzicht gekregen in het koopproces van klanten’

Met meer dan 115.000 mensen in ruim 35 landen is Capgemini wereldwijd een van de meest vooraanstaande aanbieders van consulting-, technology- en outsourcingdiensten.  Samen met zijn klanten creëert en realiseert Capgemini resultaatgerichte business- en technology-oplossingen, toegesneden op de klantbehoefte. “In de huidige markt zoeken opdrachtgevers partners die écht waarde kunnen toevoegen; die met een oplossing komen en de verantwoordelijkheid durven nemen voor het  bereiken van die oplossing.” Dit moet volgens Arthur van Donzel, Sales Director Capgemini Financial Services, het uitgangspunt zijn gedurende het salesproces.

Value selling

“Of het nu een consultancyopdracht of een groot outsourcingproject betreft, in essentie gaat het in elk salestraject om hetzelfde: voor welke uitdaging staat een klant, welke oplossing kun je bieden en hoe ben je van toegevoegde waarde.  Voorheen zag je dat klanten graag een ‘mannetje’ inhuurden voor een project waarover ze zelf de regie voerden. Nu vragen ze of je de verantwoordelijkheid wilt nemen voor het bereiken van de resultaten. Daar moet je vanuit sales op ingesteld zijn.”

“Het leveren van waarde begint al vroeg in het verkoopproces. We hebben een pilot gedaan met een workshop value selling. Die was heel succesvol. We hebben toen drie vervolgsessies georganiseerd aangevuld met individuele coaching. Het doel van die workshops was om sales meer vanuit de inhoud te laten redeneren. Consultants, die veelal vanuit de inhoud redeneren, kregen meer oog voor het verkoopproces.”

CxO

“Het gaat niet om wat wij kunnen of aan competenties in huis hebben. Wat zijn de kritische vraagstukken van een klant? Hoe lossen we zijn of haar probleem op? Om dit inzicht te krijgen, moet je met CxO-niveau om de tafel. En dát vraagt om een bepaalde houding en focus. Waar ligt hij of zij persoonlijk wakker van?” Een goed salestraject vat je volgens Van Donzel niet in een strak theoretisch kader of stappenplan.

Integrale aanpak

“Eisenfelt heeft voortdurend aandacht voor vier aspecten:  voor het vraagstuk van de klant, het leveren van toegevoegde waarde, de persoonlijke agenda van de klant en de rol van sales gedurende het verkoopproces.” Die combinatie vindt Van Donzel sterk. “Dat je kunt oefenen met een persoon die in het echte leven je klant zou kunnen zijn, en niet één of andere acteur, maakt het rollenspel heel leerzaam. Je krijgt direct feedback van de persoon in kwestie naar aanleiding van een salesgesprek. ´Dit is hoe ik het ervaar…’, ‘Ik denk dit hierbij…’, ‘Je had het ook zo kunnen doen…’”

“Wat mij betreft is het traject met Eisenfelt echt een transformatie in houding en werkwijze en geen ´trucje´ dat je wordt aangeleerd.” Naast Financial Services worden sinds de zomer van 2011 ook andere bedrijfsonderdelen door Eisenfelt begeleid. “Het is een voordeel dat we nu intern dezelfde taal spreken.”