‘Wij wilden senior consultants commerciëler laten denken en acteren’

Adviesbureau EquaTerra, onderdeel van KPMG, is gespecialiseerd in de sourcing van IT en bedrijfsprocessen zoals financiën, human resources, procurement en supply chain management. EquaTerra heeft meer dan 2000 transformatie en outsourcing projecten ondersteund, verdeeld over 60 landen en in 19 talen. Rik Bijmholt, Managing Director, geeft leiding aan een team in Nederland dat gespecialiseerd is in het ontwerpen, implementeren en verbeteren van de interne governance en de demand-supply functie van klantorganisaties. Bijvoorbeeld: Hoe ga je om met je interne IT-organisatie en de aansturing van leveranciers? “Bij EquaTerra werken veel senior consultants. Zij komen van de inhoud. In plaats van het bedenken van een oplossingsrichting ligt de uitdaging voor hen in het vinden van de vraag achter de vraag om van daaruit relevante oplossingen aan te dragen.”

Value Selling

“EquaTerra groeide exponentieel. En als opdrachten groter worden, de dienst complexer en het aantal mensen groeit, dan wil je dat senior consultants hun rol pakken in het verkoopproces. Maar onze senior consultants waren vooral inhoudelijk georiënteerd. We wilden hen commerciëler laten denken en acteren. Dat wil zeggen dat zij in hun persoonlijke netwerk en bij bestaande klanten meer oog zouden krijgen voor commerciële signalen. Vervolgens moesten zij leren hierop in te spelen. Ik heb, samen met mijn collega Gerard Wijers, Eisenfelt gevraagd ons team in dit proces te begeleiden.”

“We hebben een actuele klantcasus bedacht en met dezelfde groep mensen drie keer een aantal dagen op de hei gezeten. Op basis van een actuele casus waarin CIO´s van opdrachtgevers participeerden, heeft Eisenfelt het volledige koop- en verkoopproces gesimuleerd van onze potentiële klanten. Doel was het verbeteren van onze commerciële adviesvaardigheden vroeg in het koopproces van de klant. Hoe vind je de vraag achter de vraag? En vervolgens, hoe vertaal ik klantbehoeften naar de proposities die wij bieden? Het begint met luisteren naar je gesprekspartner, doorvragen en het uitstellen van de aanbieding of oplossingsrichting. Tijdens de workshops zijn onze competenties flink ontwikkeld, inclusief die van mijzelf. Maar Value Selling stelt hoge eisen aan de consultants; het is een denk- en handelswijze die je moet snappen en waar je een gevoel bij moet krijgen.”

Impuls

“EquaTerra levert veel opdrachten fixed price: ‘U heeft een probleem, wij hebben een oplossing en daar hoort dit bedrag bij.’ Value selling past daar qua methode goed bij. Het doel van de opdracht aan Eisenfelt was het verbeteren van de commerciële adviesvaardigheden van onze consultants. En dat is gelukt. Ze zijn er echt mee aan de slag gegaan en hebben in hun persoonlijke omgeving of bij bestaande klanten meer opdrachten gespot en gescoord. Hiermee hebben zij direct een bijdrage geleverd aan het succes van onze onderneming.”