Maakt uw marketing- en salesorganisatie het verschil?

Markten zijn sneller volwassen en complex vanwege de toenemende concurrentie-intensiteit. Klanten stellen steeds hogere eisen aan de toegevoegde waarde van leveranciers. Het onderscheidend vermogen en de winstmarges van veel organisaties staan als gevolg hiervan onder druk. De reflex van veel organisaties is het verlagen van de kostenstructuur of het verhogen van de productiviteit. Geschetste ontwikkelingen hebben echter een structureel karakter gekregen. Naast het verlagen van de kostenstructuur of het verhogen van de productie dienen ook ‘top-line’ activiteiten ontplooid te worden, zoals het:

• ontwikkelen van nieuwe markten
• sneller en op het juiste moment introduceren van nieuwe producten en diensten
• verkopen van proposities met hogere toegevoegde waarde

De nodige uitdagingen voor marketing- en salesorganisaties! Immers, marketing heeft veelal een primaire focus op marketingcommunicatie. En sales start pas de verkoopactiviteiten als een aanvraag wordt ingediend. Het bereiken van een voorkeurspositie bij klanten is geen sinecure. Hoe realiseert u dit? Het vraagt om een wezenlijk andere benadering van marketing en sales.

´Create, sell and deliver value in an effective way´

In succesvolle organisaties vormen marketing, sales en delivery één keten gericht op het creëren, verkopen en leveren van waarde, in plaats van afzonderlijke afdelingen gericht op een product of dienst.

John D. Eisenfelt richt zich op het professionaliseren en veranderen van marketing- en salesorganisaties. Doelstelling is het verkrijgen van enthousiaste klanten die uw organisatie als partner zien.

• Het creëren van waarde Samen bepalen we welke klanten met welke waardeproposities behouden of ontwikkeld moeten worden. Samen met uw marketeers vertalen we de klantbehoefte naar waardeproposities. Klanten zijn niet geïnteresseerd in de kenmerken en functies van uw portfolio. Voor een klant levert u waarde als uw oplossingen aansluiten op actuele vraagstukken.
• Het verkopen van waarde Sales zal veelal in teamverband de gecreëerde waarde moeten verkopen. Hierbij is het cruciaal om in een zo vroeg mogelijk stadium van het koopproces de (latente) behoefte op meerdere niveaus in de organisatie te achterhalen, te begrijpen en te koppelen aan die propositie die de klant de meeste waarde biedt. Vervolgens is het de kunst om het denk- en besluitvormingsproces van de klant zodanig te voeden, dat zij voor uw organisatie en propositie kiest. Voor het verkrijgen van deze voorkeurspositie is het creëren van bondgenoten op verschillende niveaus bij de DMU essentieel. Het maximaliseert de winkans (%).
• Het leveren van waarde Het gaat om het letterlijk overbrengen van de verkochte waarde naar de klant. Hierbij is het betrekken van Delivery, in een zo vroeg mogelijk stadium van het koopproces, een belangrijke randvoorwaarde. Het ontwikkelen van client communities is hiertoe een belangrijk instrument. Een klant is pas tevreden als zijn verwachtingen zijn gerealiseerd of overtroffen.

Voor het op een effectieve wijze creëren, verkopen en leveren van waarde dient de inrichting en besturing van de marketing- en salesorganisatie uiteraard op de verschillende klantsegmenten te zijn afgestemd.

Track record

John D. Eisenfelt heeft in de afgelopen jaren een track record opgebouwd bij gerenommeerde bedrijven in de ICT, industrie, high tech, financiële en zakelijke dienstverlening.

Onze geïntegreerde aanpak zorgt voor een unieke positie bij bestaande en nieuwe klanten. Het creëren, verkopen en leveren van waarde resulteert in een duurzame groei van uw omzet, in winstgevendheid, hogere klanttevredenheid en loyaliteit, hogere hitrates, hogere gemiddelde orderwaarde en hogere productiviteit.

Waarom Eisenfelt?

• De klantvraag en het koopproces van uw klanten staan centraal.
• Implementatie van blijvende, nieuwe denk- en werkwijzen met een duurzaam resultaat.
• Voor een integrale aanpak van marketing, sales en delivery.
• De directe bijdrage aan de ‘business’.
• Bewezen ervaring in transformatie.
• Internationale aanpak en ervaring.
• Al onze partners en consultants hebben een persoonlijk trackrecord opgebouwd in marketing en sales, waardoor pragmatisme leidend is.